На каждом этапе конверсии являются успешным шагом прохождения воронки продаж вашего сайта — от осведомленности, до достижения заказа и возврата к повторной покупке.

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

Постоянно меняющиеся алгоритмы поисковых систем усложняют процесс привлечения клиентов. А когда этого все-таки удается достичь, большой проблемой становится удержание их внимания. Интересно, что проблема актуальна как для сео-оптимизаторов, так и для специалистов контекстной рекламы. Создать яркое объявление не проще, чем выполнить все требования поисковиков по SEO.

Тем, кто интересуется контекстной рекламой, будет полезно прочитатьгайд.

Простые и проверенные способы, как повысить конверсию при помощи персонализации сайта.

Первое, с чего нужно начать — это с анализа сайта.Возможно, в прошлом вы уже проводили А/B тестирование и применяли прочие аналогичные методы, позволяющие оценить импульс конверсии, но сейчас речь идет несколько о другом.Просто посмотрите на свой сайт глазами обычного пользователя. Смысл заключается в том, что не все пользователи смотрят на ваш сайт одинаково. Да, безусловно, у каждого бизнеса существует своя целевая аудитория. Но кроме потенциальных клиентов, на сайт заходят пользователи и других возрастов, из других регионов.

Влияние персонализации на конверсию

Ваша задача проанализировать и понять, как вы можете настроить свой сайт на максимальную релевантность ко всем пользователям.Вам необходимо реализовать методы персонализации.

Согласно последним исследованиям, около 68 % американских онлайн-маркетологов признают, что персонализация сайта является одним из главных приоритетов в стратегии увеличения конверсии сайта.

Влияние персонализации сайтов сказывается на таких показателях, как рост конверсии, увеличение времени пребывания на сайте и увеличение количества просмотров. Последние два — ключевые факторы ранжирования согласно исследованиям SEMRUSH за 2017 год.

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

Опыт персонализации в значительной мере позволит вам улучшить коэффициент удержания клиентов. Кроме того, клиенты предпочитают тех продавцов, которые персонализируют их покупательскую корзину. Таким образом, внедрение отслеживания и изучения покупательского поведения позволит вам добиться большей конверсии.

что значит персонализация сайта?

Персонализация позволяет подстроиться под интересы каждого из посетителей в режиме реального времени. Ведь задача современного сайта максимально быстро подсказать пользователю, что ему будет интересно и полезно.

Персонализация направлена на изменение внешнего вида страницы, в зависимости от того, кто из пользователей сейчас его просматривает.

Например — женщина из США смотрит на сайт часов — и видит сайт так:

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

Например, мужчина, который уже был на сайте и посещал страницы бренда NIXON, ничего еще не покупал и живет вне США. Ему мы покажем вот такой вариант:

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

Если выделение целевой аудитории – это определение целой группы людей, объединенных одним интересом или спросом, то персонализация – это возможность выделить каждого отдельного пользователя в этой целевой группе.

Процесс персонализации включает в себя целый набор методик и техник (контекстная реклама, адаптивный дизайн) и позволяет увеличить продажи. Техники персонализации основаны на понимании, что не бывает двух одинаковых покупателей с аналогичным поведением. Это позволяет создать сайт, на котором каждый из этих двух клиентов не только захочет купить продукт, но и непременно вернуться снова.

 

Всех покупателей можно разделить образно на 3 группы:

  1. Новички. Такие люди либо просто заходят посмотреть ассортимент, либо совершают покупки хаотично, не отдавая предпочтения определенному бренду, сезону и т.д.
  2. Сезонники. Такие покупатели демонстрируют одинаковое поведение в определенный сезон, выделяя определенные марки для себя и отдавая предпочтение какой-то одной группе товаров.
  3. Завсегдатаи. Это Клондайк для онлайн-продавцов. Такие клиенты, как правило, постоянно заходят на сайт, имеют карту постоянного покупателя, хорошо разбираются в брендах и продуктах.

Именно персонализация позволяет научиться видеть разницу между этими пользователями, чтобы максимально удовлетворить запросы и пожелания каждого из них. Например, многие маркетологи идут ошибочным путем, привлекая людей только лишь скидками или акциями.

Да, казалось бы, это самый простой способ привлечь внимание пользователя. Но имеет ли смысл предоставлять скидку клиенту, который итак был готов приобрести этот продукт? В итоге, продавец теряет выгоду. С появлением возможности определения интересов и приоритетов для этих клиентов, вырабатывается и правильная стратегия дальнейшего поведения, повышается уровень продаж.

На словах звучит, конечно, просто. Но как это применимо к реальной жизни?

 

8 действенных советов по увеличению конверсии

1. Сфокусируйте свое внимание на первичном целевом рынке

Это ваши лучшие клиенты, те, для кого, собственно, вы и создавали свой сайт.

Эту мысль наглядно демонстрирует следующий пример.

Представим большой американский интернет-магазин, который специализируется на продаже одежды по всему миру, но при этом 90% потребителей проживают на Севере-Востоке страны. Остальные 10 % продаж приходятся на Гавайи, Австралию и Новую Зеландию. Так вот в осенне-зимний сезон, основной ассортимент сайта должен быть ориентирован на теплую одежду, свитера и пальто. Но при этом, для жителей Австралии, в рекомендациях должен идти совершенно другой товар.

Некоторые сайты и вовсе ориентируется на определенный пол.

Такой подход демонстрирует известная компания Victoria Secret’s.

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

Достаточно взглянуть на дизайн этого сайта, чтобы сразу определить, на кого он ориентирован. Точно такой же дизайн и подход не будет эффективен для другой компании, которая продает товары для мужчин и женщин.

Как только вы определите свой самый первичный целевой рынок, остальные методы по персонализации сайта сразу станут для вас доступнее.

 

2. Поощряйте клиента к созданию и заполнению профиля

Лучший способ отслеживания поведенческих факторов покупателей – это совершение покупок через учетные записи. Это позволяет отслеживать время нахождение на сайте, поведение, поиск информации и т.д.

Заполнение профиля клиентом – это проявление его лояльности. Так он переходит из категории «случайных клиентов» и «новичков» в завсегдатаев. Кроме того, заполняя поле региона и место проживания, он самостоятельно персонализирует информацию.

Каким образом поощряются подобные действия?

Программой лояльности, предоставлением постоянной или накопительной скидки, переходом в категорию «VIP» и т.д.

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

 

Особую важность этот критерий имеет для сайтов, занимающихся коммерцией в международном формате. Таким образом, отслеживая поведение клиентов, вы сможете создавать акции для определенных групп по сезонам, праздникам и т.д.

Например, международному онлайн-гипермаркету целесообразно предоставлять скидки на товар своим клиентам по случаю празднования Дня независимости в США, в то время, как для клиентов из Германии или России эти действия будут не актуальны.

Такая персонализация позволит создавать таргетированную контекстную рекламу, которая будет демонстрироваться определенной целевой аудитории в определенных регионах.

 

3. Побуждайте клиентов добавлять больше товаров в корзину

Другой способ задержать внимание клиентов и увеличить стоимость среднего чека – побудить положить больше товаров в корзину.

Допустим, пользователь бегло просмотрел сайт, выбрав для себя несколько интересных позиций. Но по той или иной причине он добавил в корзину только один продукт.

Как побудить его увеличить количество покупок? Сделать выгодное предложение!

Это может быть бесплатная доставка с указанием минимальной суммы заказа, скидка на вторую покупку или подарок за 2 аналогичных товара.

4. Использование всплывающих окон Pop-up для приветствия клиентов

Особенно этот инструмент работает на новых пользователях, которые впервые посещают ваш сайт. Не все знакомы с вашим брендом, концепцией и ассортиментом продукции. Поэтому такой приветственное окно послужит отличным стимулом задержаться на сайте с целью изучения информации или ассортимента.

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

С целью побуждения к какому-либо действию, окно может содержать надпись: «Подпишитесь на рассылку» или «Получите скидку на первую покупку».

Средний коэффициент конверсии таких всплывающих окон составляет 3,09%.

Хотя это число может показаться маленьким, подумайте о своем ежедневном трафике на сайте. Представьте, что каждые 10 000 посетителей принесут вам 300 конверсий, которых бы не было без всплывающих окон. Теперь не сложно подсчитать потенциальный доход от этого действия даже по средней сумме заказа.

Всплывающие окна могут быть не только приветственными, но и побуждающими к действию.

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

Как бы неприязненно многие пользователи к ним не относились, но они реально работают. Информацию в подобных окнах может быть самой разной: призыв присоединиться к группе в ФБ, подписаться на рассылку, заказать услугу в тестовом режиме, перейти по ссылке или связаться с онлайн-консультантом.

Даже если клиенты не совершат покупку сегодня, у вас останется их e-mail, который вы внесете в свою базу клиентов для дальнейшей рассылки коммерческих предложений. Эффективные e-mail рассылки помогут существенно увеличить конверсию сайта.

Специальные сервисы позволят проанализировать пользователей и распределить их по различным группам в зависимости от поведения на сайте.

В зависимости от поведения пользователя на сайте, сервис рассылает соответствующие e-mail письма:

  • если пользователь положил товар в корзину, но не совершил покупку;
  • если ушел с сайта, посмотрев только один товар;
  • если купил только одну единицу товара.

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

Кстати, статистика Entrepreneur показывает, что 91% пользователям нравится получать e-mail-рассылки от магазинов, в которых они совершают покупки.

5. Вознаграждение лояльности клиентов

Вы хотите, чтобы ваши лучшие клиенты чувствовали себя особенными? Тогда предоставьте им такую возможность. Если они тратят много денег, вы должны вознаградить их за это. Почему все клиенты должны получать одинаковые скидки, если один человек ежегодно тратит 100 долларов, а другой 500 долларов?

Посмотрите, каким путем пошла компания Footlocker, предложив VIP привилегии клиентам, которые тратят свыше 300 у.е. в год.

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

Разработайте такую программу лояльности, которая будет стимулировать клиентов тратить больше для получения вознаграждения. Таким поощрением может быть карта VIP, которая предоставит особые привилегии в обслуживании, доставке, накопительные скидки и т.д.

Это беспроигрышный вариант: награждайте людей за трату денег, и они будут тратить еще больше!

6. Рекомендуйте продукцию сайта посетителям на основе их поведения

Особенно эта функция важна для интернет-магазинов, у которых весьма обширный ассортимент продукции. Рекомендации по продуктам могут стимулировать продажи, увеличивать коэффициент конверсии и стоимость заказа.

8 эффективных способов повышения конверсии при помощи персонализации сайта

По словам Barilliance (крупнейшей автомобилестроительной компании Китая), «31% доходов от электронной торговли было получено в результате индивидуальных рекомендаций по продуктам в течение четвертого квартала 2016 года».

Кроме того, пользователи, которые нажимают на рекомендации, конвертируются на 5,5% чаще, чем те, которые просматривают другие продукты .

В конце концов, все крупнейшие интернет-магазины мира используют этот метод. Ведь не все посетители заходят на сайт, зная, что им нужно.

Они могут просто просматривать или сравнивать товары между различными интернет-магазинами. Или они могут знать тип продукта, который они хотят, но не бренд, который лучше всего соответствует их потребностям.

Эффективное использование рекомендаций по продуктам может помочь вам существенно увеличить продажи и перевести «новичков» в статус «завсегдатаев» сайта.

Подобные рекомендации могут быть реализованы различными способами.

Предложите клиентам продукты, которые чаще всего другие пользователи покупают в комплекте с этим товаром. Психология покупателя срабатывает таким образом, что если другие пользователи берут этот комплект, значит это действительно выгодно.

Компания Amazon реализует другой способ рекомендаций. Она предлагает список на другую единицу товара, если клиент берет их комплектом. Здесь мы сразу видим использование двух методов: увеличение среднего заказа и рекомендации по покупкам.

7. История покупок

Выше мы уже говорили о том, что изучение поведения покупателей позволяет им рекомендовать соответствующий товар, повышая, таким образом, объем продаж.

Персонализация сайта позволяет убедить клиента, что он находится сейчас именно в то время и в том месте.

Для стимулирования к действию нужно четко понимать, какая группа людей сейчас находится на сайте. Это поможет сделать актуальное предложение.

Огромный американский онлайн-гипермаркет Wayfair использует следующую тактику. Как только покупатель впервые заходит на их сайт, он получает автоматически персонализированное предложение на определенную скидку. Встроенные cookies позволяют распознать новичка или завсегдатая и определить размер скидки.

Для удержания внимания покупателя и стимулирования его к совершению покупки, маркетологи используют еще один секрет. В окне ниже предлагают подобный товар из соответствующей категории, который может дополнительно заинтересовать клиента.

Нужно признать, что сегодня далеко не все сайты используют на полную мощь инструменты персонализации. Зачастую можно видеть, как магазин рекомендует совершенно нерелевантные товары. Это говорит о том, что владельцы сайта не используют сегментацию пользователей по интересам.

 

8. Адаптация сайта под каждого конкретного пользователя

Кроме предложения релевантного ассортимента и скидок, важно учитывать комфорт пользователя во время просмотра сайта.

А значит, один и тот же сайт должен автоматически подстраиваться под пользователя, который заходит со смартфона, ноутбука или компьютера. Как только он заходит на ресурс с компьютерного устройства, ему автоматически должно поступить предложение о переходе на мобильную версию. Для этого необходимо настроить и оптимизировать мобильную версию сайта.

Выводы

В мире онлайн торговли, сегодня недостаточно просто выполнить хороший дизайн сайта, адаптировав его под мобильные устройства, и сделать удобное юзабилити. Для того чтобы идти в ногу с конкурентами, необходимо сосредоточиться на персонализации сайта и оптимизировать свой интернет-магазин под современные алгоритмы поисковых систем.

Если вы пытаетесь улучшить коэффициент конверсии на своем веб-сайте, сосредоточьтесь на повышении качества обслуживания клиентов. Один из лучших способов сделать это — реализовать тактику персонализации.

Начните с фокусировки на своем первичном целевом рынке.

Затем попросите своих клиентов создать уникальный профиль пользователя.

Информация, которую они предоставляют вам при создании профиля, даст вам дополнительное представление об их привычках при совершении покупок. Для демонстрации своей лояльности, обязательно предложите какую-то рекламную скидку или другой стимул, интересный конкретному пользователю в данное время.

Постарайтесь, чтобы ваши клиенты добавили больше товаров в свои корзины, заманив их чем-то интересным к их текущему заказу. Рекомендуйте другие сопутствующие товары на основе того, что они просматривают.

Создайте программу лояльности клиентов и отслеживайте, сколько денег тратит каждый клиент. Награждайте клиентов, которые тратят больше всего, ведь они этого заслуживают.

Наберитесь терпения и упорно работайте. И вы обязательно убедитесь на личном опыте, как все эти методы помогут повысить коэффициент конверсии.

Кроме персонализации сайта, существует много других эффективных способов, позволяющих повысить активность пользователей. Мы предлагаем посмотреть видео на тему, как повысить трафик сайта и реализовать успешную СЕО-стратегию.

//www.youtube.com/watch?v=youstCMC8oQ

Автор: Анатолий Улитовский